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辽中亿发张国军:只要选对产品年年都是旺季

发布时间:2021-01-27

张国军,今年40岁,2010年成立了辽中县亿发农机有限公司。据悉,张国军早在2010年以前就一直从事农机销售工作,但是那时候主要以单缸机等小型农机具为主。随着 对农机补贴的逐渐加码,国内农机市场得到快速发展,农机产品也从小型逐渐向中大型发展。张国军正是看到了这个形势,2010年开始转战中大型农机具市场。


辽中县亿发农机总经理张国军

但是好景不长,自2016年农机行业增速明显下滑之后,亿发农机代理的拖拉机、收获机等传统农机产品销量也走向了下坡路。面对持续下滑的农机市场,张国军并没有放弃,而是通过拓展新的产品品类来弥补传统农机市场下滑所产生的影响。“当时面对着不断下滑的市场,很多经销商只会怨天尤人。我觉得抱怨一点用都没有,我就开始研究一些新兴的农机产品,在传统农机产品下滑的大势下,靠我们个体力量是不可能阻挡的,但是我们可以通过销售一些新兴市场的新兴产品来弥补损失。”

通过张国军对农机新兴市场的挖掘,即使在国内农机市场整体大幅下滑的趋势下,亿发农机每年的销售额却都在增长。而这得益于张国军近两年代理的市场大火的自走式花生捡拾收获机和秸秆饲料捡拾打捆机,为亿发农机带来了非常可观的销量。

以自走式花生捡拾收获机为例,早在2017年花生捡拾收获机市场才起步的时候,张国军便已经盯上了这个新兴的农机市场。但是由于当时花生捡拾收获机的品牌极少,而且确实属于新兴产品,为了抢占时机,张国军没有过多的考虑便代理了其中的一个品牌。
2017年代理了花生捡拾收获机后,张国军开始大范围推广,但是最终的销量却不尽如人意,2017年和2018年两年,亿发农机的花生机生意一直没有太大的改观。后来经过张国军的调查发现,市场上有一款更加出色的花生机产品,大部分用户都选择购买另一款花生捡拾收获机,而不是他代理的这一款。
2019年,张国军重新对花生捡拾收获机品牌进行了充分调研,把代理的产品换成了郑州中联旗下的中联收获4HZJ-2500自走式花生捡拾收获机。“我当时通过充分的调研发现,市场上占有率更高 的就是中联收获的花生机产品,而且用户普遍反馈他们的产品不仅质量非常好,收获效率和收获效果也都不错,最主要是服务到位,有问题立马就能解决,用户口碑特别好,所以我决定换成他们的产品。”


2019年销售季到来后,亿发农机 年只卖了7台中联收获4HZJ-2500花生捡拾收获机。亿发农机之所以只卖了7台花生机,是因为张国军谨慎的性格使然,起初他对中联收获花生捡拾收获机也没有那么的信任。因此,2019年亿发农机卖出的7台花生机是张国军做了控制的结果。


对此,张国军解释道:“其实19年能卖更多的花生机,但是当时我怕出现售后问题,所以最后很多用户来买我都没卖。结果通过一个作业季的反馈,中联的花生机基本没出什么质量问题,所以很少有需要售后服务的用户。而且中联的培训也非常到位,用户买回去操作啊,保养啊,都能轻松解决,基本不用我们操心。”



有了2019年的积极沉淀后,2020年张国军便放开手脚了。在所有员工的努力下,亿发农机2020年卖出了50余台中联收获花生捡拾收获机。对于这么好的销售成绩,张国军却有些懊恼。“尽管20年我做了充分的准备,但是对市场预估还是少了,只跟厂家订了50多台的花生机,没想到用户对中联花生机的市场反馈这么好,50多台机器很快就卖光了,后来的用户都没买到。如果货源充足,我们至少能卖到80台以上。”


也正是在这个基础上,张国军对2021年中联收获的花生机销量非常有信心,目标定到了150台,争取拿到郑州中联的奥迪A6奖。“我的信心主要来源于两点,一是我们介入花生收获机市场比较早,因此基本整个辽宁省的用户买花生机都知道来我们这边买。二是中联收获花生机的用户基础打的非常牢,用户口碑传播非常广,很多用户都知道买中联花生机能赚钱。我们目前购买机器的这些用户,不跨区的一年平均作业量能到1500亩左右,跨区经营的基本能达到近3000亩,基本当年就能回本。所以有这么高的经济效益,会有越来越多的用户购买中联收获花生机。”



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